《創(chuàng)業(yè)邦》——2012醫(yī)療領(lǐng)域值得關(guān)注的創(chuàng)新公司發(fā)布時(shí)間：2012.09.03編輯：小迪來源：管理者

迪凱爾：做種植牙手術(shù)的“GPS”

手術(shù)也可以使用GPS進(jìn)行“導(dǎo)航”，迪凱爾專注于種植牙手術(shù)。

文 | 嚴(yán)曉霖

當(dāng)我們發(fā)動(dòng)汽車，打開導(dǎo)航儀，設(shè)定好目的地時(shí)，GPS定位衛(wèi)星會(huì)在三維電子地圖上自動(dòng)顯示我們所在的動(dòng)態(tài)位置，并給出行駛路線的全程導(dǎo)引。倘若儀器足夠精確，我們需要做的僅僅是目視導(dǎo)航屏幕，輔以轉(zhuǎn)動(dòng)方向盤、踩下油門等手腳的基本動(dòng)作。醫(yī)用手術(shù)導(dǎo)航系統(tǒng)追求的也是這樣的效果。

在神經(jīng)外科、骨科、心胸外科等對(duì)手術(shù)精確度要求超出醫(yī)生經(jīng)驗(yàn)判斷極限的醫(yī)療領(lǐng)域，手術(shù)導(dǎo)航系統(tǒng)經(jīng)過在歐美發(fā)達(dá)國家30年的發(fā)展，已成為國際性的標(biāo)準(zhǔn)配置。來自美國的美敦力(Medtronic)、史賽克(Stryker)和來自德國的博醫(yī)來(BrainLAB)三家公司壟斷了全世界包括中國在內(nèi)的絕大部分市場。

在國內(nèi)，先后已有多家公司嘗試替代進(jìn)口設(shè)備。成立于2010年11月的蘇州迪凱爾醫(yī)療科技有限公司(下簡稱“迪凱爾”)是又一家瞄準(zhǔn)該領(lǐng)域的本土新兵。它的定位與先行者全然不同：專注于種植牙的手術(shù)導(dǎo)航。

瞄準(zhǔn)國內(nèi)空白

牙齒在中國人的醫(yī)療需求里，地位遠(yuǎn)不如在歐美社會(huì)般特殊和重要。就拿近年逐漸普及和流行的種植牙手術(shù)來說，大多數(shù)二級(jí)或二級(jí)以下醫(yī)院的口腔門診、公立口腔專科醫(yī)院或是小型口腔診所，都是由醫(yī)生在口腔CT基礎(chǔ)上憑經(jīng)驗(yàn)操作的。

碩士畢業(yè)于上海交通大學(xué)Med-X研究院、師從教育部數(shù)字醫(yī)學(xué)工程中心數(shù)字醫(yī)療實(shí)驗(yàn)室主任顧力栩教授的陳云看中這一機(jī)會(huì)創(chuàng)立了蘇州迪凱爾。不同于另一看好種植牙領(lǐng)域、于去年年底獲得紅杉資本3000萬人民幣注資的“海納醫(yī)信”選擇代理Image Navigation教學(xué)軟件及導(dǎo)航儀(正在申報(bào)中)的策略，迪凱爾的思路是直接生產(chǎn)進(jìn)口替代產(chǎn)品推向市場。目前，其產(chǎn)品“阿波羅種植牙手術(shù)導(dǎo)航機(jī)”的商業(yè)樣機(jī)已經(jīng)在上海東方醫(yī)院做過了15例臨床實(shí)驗(yàn)，預(yù)計(jì)會(huì)在明年年中拿到最終注冊證，6月正式面世。

這項(xiàng)技術(shù)發(fā)展時(shí)間不算長。比如應(yīng)用最廣泛的由比利時(shí)公司Image Navigation生產(chǎn)的Image Guided Implantology(IGI)2009年才正式面世，雖然產(chǎn)品已經(jīng)較為成熟，但尚未引入中國。

既然國內(nèi)尚無同類產(chǎn)品，那么迪凱爾的競爭對(duì)手便是正在普及中的進(jìn)口種植牙手術(shù)導(dǎo)板和即將引入中國的進(jìn)口導(dǎo)航設(shè)備。

除了顯著縮短手術(shù)時(shí)間(目前的臨床結(jié)果顯示，拔除病牙并完成重新種植只需30分鐘)，陳云認(rèn)為其產(chǎn)品能跑贏導(dǎo)板的另一大競爭優(yōu)勢不是價(jià)格，而是免去了醫(yī)生向病人開口解釋借助輔助工具的必要性的過程。根據(jù)他的市場調(diào)研，國人對(duì)口腔手術(shù)的了解程度總體還不高，而面對(duì)對(duì)價(jià)格不敏感但十分重視診療體驗(yàn)和信任度的高端客戶，這種解釋是口腔醫(yī)生及診所極力希望避免的。按照目前計(jì)劃，他打算將產(chǎn)品“租”給醫(yī)院及診所使用，單次的費(fèi)用約為2000元。

“我咨詢過不少合作醫(yī)院，他們的反饋是倘若能夠免去解釋，寧可不提高手術(shù)定價(jià)，自己承擔(dān)這2000元的成本。他們貼得起這2000元，但貼不起5000元的導(dǎo)板，否則也不會(huì)冒著滋生疑慮的風(fēng)險(xiǎn)說服病人支付的?！标愒七@樣解釋。也就是說，接受種植牙導(dǎo)航手術(shù)的病人會(huì)比接受導(dǎo)板手術(shù)少花5000元，還能節(jié)省10天時(shí)間。

而與進(jìn)口導(dǎo)航設(shè)備相比，陳云認(rèn)為雙方產(chǎn)品在技術(shù)參數(shù)、精度、易用性方面并無太大差異，區(qū)別主要體現(xiàn)在適用性上。比如，在進(jìn)行導(dǎo)航手術(shù)時(shí)，需使用參考板來輔助操作。進(jìn)口設(shè)備的配套參考板設(shè)計(jì)得非常大，需要用兩顆釘子釘在下頜骨上，與下頜一起運(yùn)動(dòng)，從而將手術(shù)精度提高到0.1毫米左右。“歐美人的口腔意識(shí)非常強(qiáng)，愿意為了精度忍受手術(shù)過程的痛苦。而中國人接受口腔手術(shù)更多是從實(shí)用層面考慮的，就我們了解到的信息而言，幾乎沒有人愿意打上這些釘子。于是我們的參考板就設(shè)計(jì)得比較小，操作起來更順手，手術(shù)時(shí)間也較短?！标愒品治龅?。

既然迪凱爾在進(jìn)口替代路徑上與常規(guī)的“價(jià)格取勝”不同，先期賣點(diǎn)主要放在了貼合國內(nèi)市場需求的特殊性上，其銷售策略也與大多數(shù)醫(yī)療器械創(chuàng)業(yè)公司主要面向二級(jí)或二級(jí)以下醫(yī)院市場有別。陳云的計(jì)劃是，用一年左右時(shí)間主攻上海、北京、華西地區(qū)最著名的幾家三甲醫(yī)院口腔門診，比如上海九院，通過其影響力輻射周邊的三甲醫(yī)院，樹立樣板和認(rèn)可度。一年后，以中高端民營口腔診所為重點(diǎn)市場，然后才慢慢向二級(jí)或二級(jí)以下醫(yī)院、口腔醫(yī)院滲透。

在那之前，倘若明年年底二期融資順利完成，迪凱爾還希望從代理進(jìn)口設(shè)備起步，涉足骨科、神經(jīng)外科手術(shù)導(dǎo)航市場。

成為專業(yè)手術(shù)導(dǎo)航供應(yīng)商

事實(shí)上，手術(shù)導(dǎo)航系統(tǒng)的基礎(chǔ)平臺(tái)有50%～60%是不同診療領(lǐng)域“復(fù)用”的。就迪凱爾團(tuán)隊(duì)研發(fā)背景的貼近性和產(chǎn)品利潤空間而言，神經(jīng)外科手術(shù)導(dǎo)航系統(tǒng)才是其更“理所應(yīng)當(dāng)”的創(chuàng)業(yè)方向，但卻在確定初期戰(zhàn)略時(shí)被其否決了。

這是因?yàn)閲鴥?nèi)市場上已經(jīng)有了直接競爭者，如“復(fù)旦數(shù)字醫(yī)療”。再者，神經(jīng)外科手術(shù)難度很大，甚少有二級(jí)醫(yī)院開展，病患集中在三甲醫(yī)院，而后者資金充裕，加之采購部門不愿承擔(dān)可能的責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)，哪怕精度遠(yuǎn)高于實(shí)際需求導(dǎo)致利用率不高，也寧愿只采購進(jìn)口頂級(jí)設(shè)備;骨科也存在相似情況。與之相比，口腔科正快速發(fā)展，尚無直接競爭，相對(duì)安全，且二級(jí)市場龐大，更重要的是找到了與進(jìn)口產(chǎn)品競爭的本地化關(guān)鍵點(diǎn)，于是被迪凱爾選作突破口。之所以會(huì)在未來考慮代理神經(jīng)外科、骨科的手術(shù)導(dǎo)航進(jìn)口設(shè)備，其用意也正在于借此與醫(yī)院、醫(yī)生深度交流，尋找可能的本地化關(guān)鍵點(diǎn)。

迪凱爾是陳云創(chuàng)立的第2家公司。第1家名為“上海紫云信息技術(shù)有限公司”(下簡稱“紫云”)，提供的也是醫(yī)療數(shù)字影像解決方案，但僅限于術(shù)前影像診斷和分析的軟件服務(wù)。紫云是由上海交通大學(xué)技術(shù)轉(zhuǎn)讓中心投資組建的，于2008年獲得了科技部的創(chuàng)新項(xiàng)目認(rèn)定，在銷售團(tuán)隊(duì)和渠道組織上已有一定基礎(chǔ)。

2010年，蘇州工業(yè)園區(qū)原點(diǎn)創(chuàng)業(yè)投資有限公司將之引入蘇州，次年投資500萬。陳云決定用這筆錢讓迪凱爾比紫云多跨出一步，從術(shù)前分析擴(kuò)展到術(shù)中導(dǎo)航，慢慢向自己的理想——涵蓋多個(gè)領(lǐng)域、貫穿手術(shù)全過程的專業(yè)手術(shù)導(dǎo)航供應(yīng)商靠近。一旦產(chǎn)品進(jìn)入銷售階段，他即可將紫云保留和流失掉的銷售“舊部”盡數(shù)召回，面向此前積累的客戶和少數(shù)大醫(yī)院做直銷，同時(shí)管理渠道。

目前，迪凱爾團(tuán)隊(duì)共有15個(gè)人，除去1位行政主管，其余全部都是研發(fā)人員，其中60%的人員都來自上海交大Med-X研究院下屬數(shù)字醫(yī)療實(shí)驗(yàn)室。該實(shí)驗(yàn)室主任即陳云的研究生導(dǎo)師顧力栩出任迪凱爾董事長，負(fù)責(zé)提供基礎(chǔ)技術(shù)和研究支持。但這是一個(gè)綜合了60%生物醫(yī)學(xué)、40%計(jì)算機(jī)技術(shù)的交叉領(lǐng)域，陳云感到眼下最大的障礙便在于專業(yè)技術(shù)人才的稀缺，尤其是能將生物醫(yī)學(xué)理論與手術(shù)臨床相結(jié)合的人才。待到二期融資到位，他打算在迪凱爾成立專屬的小型研發(fā)部門，以保證研究與商業(yè)應(yīng)用的銜接更加緊密順暢，且不會(huì)隨著在校生的畢業(yè)而流失。